"El cliente siempre tiene la razón”. Esta afirmación por muy debatible que pueda ser, es válida como premisa comercial y puntualmente en el ámbito inmobiliario, ya que se considera a la figura del cliente como el motor de una transacción. Sin cliente, no hay compra, ni venta, por ende, hay que intentar darle lo que quiere y aceptar que según sus necesidades “siempre tiene la razón”.

No obstante, al margen de “tener razón” en sus reclamos o solicitudes, hay que reconocer que el cliente no siempre sabe lo que quiere, ya que es un ser humano común y corriente y no siempre tiene las cosas claras.

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las inmobiliarias actualmente es comprender cuándo los clientes no están listos para comprar.

A veces, la indecisión o indefinición de un cliente se debe a que están considerando la oferta de un competidor o tal vez cuentan con asuntos internos que están retrasando la toma de decisiones

Lo primero que hay que intentar es reconocer al cliente indeciso. Son aquellos a los que, como su nombre indica, les cuesta tomar decisiones, están inseguros. Esta falta de decisión inquieta a profesionales y vendedores y, en cierta medida, puede contagiarles la inseguridad.

A continuación, desglosamos algunas características físicas de este estereotipo de cliente:

-A simple vista y desde la óptica del lenguaje corporal, son fácilmente detectables por ser introvertidos, por tener un andar aletargado, caminar con los brazos y manos pegados al cuerpo (o cruzados), etc. Si los presionas, huyen, sobre todo de los inmobiliarios ansiosos o que van muy deprisa.

-Son clientes estables, cuidadosos y escuchan con mucha atención. Al escuchar todo lo que se les dice, es importante tener en cuenta que sólo hay que decirles lo importante. Algunas personas cuentan más de lo que deben y esto vuelve a estos clientes aún más inseguros por las nuevas dudas que van generando.

-Son clientes modestos y confiables. Obtener su confianza es lo que abrirá luego las puertas de la venta.

-Hacen preguntas muy puntuales, sobre cosas específicas.

-Dadas sus inseguridades y miedos, son clientes resistentes al cambio.

-Necesitan su propio espacio físico, tanto para moverse como para comentar, sin intromisiones. Si están sentados conversando, hablan poco, escuchan mucho y tienen un lenguaje corporal particular, con una tendencia a cruzar las piernas, los brazos, etc.

Frente a todas estas señales, ¿qué puede hacer el profesional inmobiliario? Dejamos algunos consejos:

-Hablar lentamente y actuar despacio. Hay que darle todo el tiempo que necesite para pasar de un tema a otro.

-Centrarse en la persona. Estos clientes quieren y buscan que estés disponible sólo para ellos.

-Ganarte su confianza. El cliente indeciso necesita obtener seguridad a través de la confianza que se genera con el vendedor 

-No perder el contacto visual. A modo de apoyo y para obtener su confianza.

-Darle la información que solicita. No ocultar nada pero tampoco darles más información que pueda aumentar sus inquietudes.

-Explicar las ideas con orden y lógica. Esto hará que les sea más fácil comprender lo que les dices y generará mayor seguridad.

-Ser sincero. El cliente debe sentir siempre que ha tomado las decisiones por iniciativa propia 100%

-Crea un presupuesto de marketing de seguimiento: Tu empresa probablemente ya invierte mucho dinero en marketing y publicidad, con la intención de atraer a nuevos prospectos. ¿Por qué no reforzar la inversión en convertir prospectos en clientes, particularmente si ya han mostrado interés en tu inmobiliaria anteriormente? Este tipo de estrategia permite conseguir mayor retorno de inversión del dinero que colocas en promocionar tu negocio.

-Estandariza un sistema de seguimiento: Es esencial establecer un sistema organizado. Sin sistemas, es muy fácil tirar la toalla y que los seguimientos no se realicen. Estos pueden variar desde simples alertas de seguimiento en tu software inmobiliario hasta contratar a una persona de marketing cuyo único propósito sea asistir al equipo de vendedores a asegurar más ventas a partir de las acciones de seguimiento.

 

 Fuente: Tokko Broker